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农资经销摆正心态是关键

浏览次数: 日期:2016-07-15

在农资销售的过程中,很多人都会说,淡季了销货量降低了,其实在销售淡季,如果厂家及销售人员能够逆向思维,不按常理出牌,积极调整优化,主动出击,即使是淡季,市场仍然大有文章可做的,销售淡季,一般应该做好如下几个方面的工作:

一、转变淡季观念

其实,很多营销人员之所以在淡季无所事事,跟他们根深蒂固的淡季思想有很大的关系,在他们的思想意识当中,淡季就是销量小,再努力也没用,不如好好给自己放放假,轻松一下,以备旺季再战。在这种思想的支配下,作为原本就处于淡季的市场来说,根本就不可能积极主动地去出主意,想办法,从而让淡季不淡,旺季更旺。

因此,作为快速消费品公司的营销人员,要想顺利渡过淡季,首先就要扭转自己的淡季观念。

1、只有淡季的思想,没有淡季的市场。淡与不淡,只是相对而言,在市场整体销量下降的情况下,只要努力和付出,挤兑竞争对手,仍然可以让自己的销售份额有较大的提升,关键是你想不想,要不要?

2、“众人皆醉我独醒,众人皆浊我独清”。在销售淡季,针对竞争对手麻痹大意,有时更容易出其不意,攻其不备,从而能够让自己异军突起,对竞品进行悄悄“包抄”,从而不动声色地占领了市场的制高点,为旺季到来全面进攻打下了坚实的基础。

3、善于挑战自我,战胜自我。人最大的敌人,就是自己,你种下什么样的**,就会收获什么样的果子,淡季时,如果播下的是积极,收获的必然是丰硕,如果播下的是消极,那收获的只能是贫瘠;因此,挑战自我,超越自我,是销售人员实现淡季跨越的关键。

整合推广产品

销售淡季,是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓,因此,适度调整产品布局和结构,对市场销量不会带来太大的影响。淡季整合和推广产品包括如下几个方面的内容:

1、推广新产品,尤其是盈利产品。在销售淡季,很多小厂家往往刀枪入库,马放南山,基本上处于停止生产状态,这个时候推广新产品,往往会因为竞争对手少,尤其是“捣乱者”少,而容易切入和溶势、造势。同时,新产品推出后,因为新,所以,会给业务员以及经销商新的感觉,新的动力,最终给市场带来新的增长点,让整体销量上升。

2、淘汰老产品。一些不盈利而老化的“瘦狗”产品,基本上属于企业的“鸡肋”产品了,“食之无味,弃之可惜”,但由于它占有一定的市场份额,在销售旺季一片热销的大好形势下,往往对其不敢贸然下手,而在销售淡季利用新产品上市的大好时机对其“杀戮”却很合时宜,通过推广新产品,替换老产品,新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。整合和推广产品,重在推广,通过新产品上市和大力度推广,能够减缓淡季时的“销售视觉疲劳”,从而激发渠道活力,让市场动起来。

二、拓展拓宽渠道

新产品推出后,要想在淡季有较好的市场表现,积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季,由于竞争对手的减少或麻痹,一些渠道往往被“闲置”不用,甚至丢弃,因此,对于营销人员来说,这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会。

拓展拓宽渠道主要包括如下几方面的内容:

1、消灭空白网点。即要把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽,实施扫街式铺货,销售旺季,由于产品供不应求,无暇顾及空白销售网点,尤其是一些看不上眼,或者相对比较偏远的小网点,其实,蚂蚁多了也是肉,对这些网点实施地毯式、全方位的开发与覆盖,整合渠道资源,有时能够起到意想不到的增量效果。到了旺季,更是可以产生“核聚变”效应。

2、抢占对手网络。利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点,使自己拥有的销售网络不断扩大,也是销售人员实现淡季不淡的有效手段之一。在销售淡季,可以利用新产品推出,给予特殊优惠政策的方式,吸引对手客户加盟,从而“明修栈道,暗渡陈仓”,为市场增量打下基础。

3、开辟第二战场。即利用淡季,大力度开发特殊通路或渠道,比如,团购、学校、网吧、洗浴中心等,通过渠道拓宽,让产品进入更多的渠道销售,增加产品与消费者接触的机会,让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智,从而能够增加销售量。

4、逆市而动,实施招商。在销售淡季,销售经理可以通过招商的方式,反向思维,为别人所不为,通过淡季招商,扩大选择面,加强沟通与交流,选择更合适的客户,借此,可以厉兵秣马,不断扩大市场销量及占有率。拓展拓宽渠道,是销售人员淡季寻求市场增量的突破口。

三、加强加深客情

销售淡季,对于厂家销售人员来说,工作的时间相对充裕,因此,利用销售淡季,加强、加深客情关系,倒是一种改善客情,取得各级渠道商信任与好感的绝佳机会,也是一种曲径通幽、赢销人心的攻心战术。

淡季加强客情关系包括如下几点:

1、加强服务。在淡季,加强对客户的服务力度,是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段,但不论何项服务,都一定要是客户所关心、所需要的。比如啤酒企业的回瓶服务、终端理货服务等等,做好了,就容易改善厂家及品牌形象。也可以去做顾问式销售,帮助客户开展深度分销、深度协销,解决在市场操作过程出现的一些棘手而实际的问题,树立销售人员的专业度以及权威。

2、规范服务。销售淡季,是规范服务的好时机,通过淡季,销售人员可以强化服务标准和流程,让各项工作有章可循,有“法”可依,比如进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等,通过高标准服务,从而能够与竞品树立区隔,有利于提升品牌形象,让客户能够更深刻地记住你。

3、加深客情。由于淡季时间充足,通过营销人员的脚勤、手勤、口勤三勤,可以增强客户的经销积极性和信心,同时,利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的机会,“该出手时就出手”,可以更好地与客户建立良好的个人关系,进而让客户对企业更加忠诚,销售更加卖力,促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系,是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出,从而取得最大化销售的最直接的途径。

开发市场,以及加深客情,都会改变产品在各级渠道商心目中的形象,让他们感觉到企业是值得信赖的,也是一直活跃的,从而可以起到造势、蓄势、融势的目的。

四、系统提升培训

作为厂家及销售经理,利用淡季做培训,也是潜移默化助长市场销量的有效手段,在旺季时,客户及其业务员往往疲于产品配送、收款等,但淡季,作为他们却可以有大把大把的时间来利用,因此,利用淡季,可以组织系列针对性比较强的培训活动,来给经销商以及业务员,包括经销商的业务员“充充电”,培训是作为厂家可以给予经销商以及业务员的最好的福利。

淡季可以组织的培训包括:

1、对业务员、促销员培训。利用淡季,可以申请公司对辖区内的业务员、促销员进行有关营销技能、管理技巧、心态调整等方面的培训,作为销售经理也要担纲主讲,善于以会代训。磨刀不误砍柴工,通过培训以及营销团队素质的提升,可以提升营销人员的操作技能,促使市场整体销量的提升。

2、对经销商培训。厂商一心,其利断金。“上下同欲者胜”。通过淡季培训经销商,可以让经销商了解厂家的战略意图,掌握市场管理、人员管理、库存管理、资金管理技巧,特别是要提升其核算能力、盈利能力,启发经销商善于找到淡季销售的增长点和亮点,促使厂商能够协同发展。

3、对经销商业务员进行培训。淡季销售,经销商的业务员非常关键,因为他们是厂商战略战术的执行者,产品的销售要靠他们来完成,因此,培训经销商业务员对于厂家和销售经理来说,也算是对淡季市场的一种战略投资,比如,对他们,可以培训如何铺货、理货、如何推荐新产品、如何多卖盈利产品等实用的技巧和方法,通过提高经销商业务人员操作技能,可以促使他们在销售淡季,也能够信心百倍地进行市场推广,做好点点滴滴日常工作。

五、严抓市场考核

在销售淡季,还有一个至关重要而核心的工作,也需要做好、做扎实,它是淡季销量保持不下滑或能够增长的前提。这项工作,就是淡季市场的销售考核。

在销售淡季,作为业务员的惰性会一览无余地暴露出来,比如,一些业务员,尤其是一些“老油子”,总喜欢背着主管“泡宾馆”,或者玩“猫捉老鼠”的游戏,以至让本来处于淡季的市场,更是“雪上加霜”,因此,作为企业及其销售经理,必须要在销售淡季做好一件事,那就是对业务员的严格管理考核

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